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對于瀏覽網(wǎng)站設計的營銷領導者來說，有很多要考慮的因素。首先，所有B2B和B2C品牌設計都有一個基本目標：建立清晰的信息體系結(jié)構，以有意義的內(nèi)容（包括社交媒體）為特色，并將高優(yōu)先級信息放在首位和中心。然后，考慮到B2B技術購買的更高價格和更長的銷售周期，事情變得非常有趣。

至少可以說，吸引具有看似相互競爭的優(yōu)先級的多個客戶角色的任務可能令人生畏。您開始為每個理想的客戶類別創(chuàng)建購買者角色，并且在不知不覺中就有一英里長的清單涉及所有購買決策人員。突然之間，沒有為目標受眾識別主要類別的明確途徑。疼痛點列表可以很快開始感覺像迷宮或謎語，沒有任何解決方法。

但這并不需要那么復雜。在網(wǎng)站創(chuàng)建中使用客戶角色已有很長時間了，它是一種有價值的工具，可幫助B2B公司更快，更有效地將營銷活動與目標客戶聯(lián)系起來。但是，在買方角色開發(fā)過程開始之前，必須有一個主要因素。

首先定位自己，然后定位內(nèi)容營銷

每個主要的網(wǎng)站項目都應從在市場上建立牢固的地位開始。這是確定和理解理想客戶和目標受眾的關鍵步驟，因為角色僅與建立角色的基礎一樣強大。畢竟，如果不清楚品牌故事的確切含義，那么銷售團隊將很難與目標客戶交流品牌故事。回答這些簡單的問題將為創(chuàng)建銷售人員團隊奠定基調(diào)，因為您的銷售團隊可以在整個購買過程中依靠它：客戶為什么要購買您的產(chǎn)品或服務？您與競爭對手有何不同？誰是您的產(chǎn)品？

回答了這些關鍵問題后，就該開始檢查您的角色類型及其復雜，重疊的角色了。

自然，當涉及到數(shù)千美元甚至數(shù)百萬美元的B2B技術購買時，這并不像將產(chǎn)品放入購物車那樣簡單。要在這個領域成功進行銷售，通常需要內(nèi)容營銷，產(chǎn)品試用，演示請求，ROI計算器和銷售電話，這些銷售電話會產(chǎn)生潛在客戶，進而可以與購買者進行談判。了解您的聽眾及其受眾（從C級決策者到技術用戶），是支持這個漫長而復雜的購買渠道的第一步。該聽眾可能由數(shù)十個單獨的角色組成，但每個角色都屬于以下三個主要類別之一：

第一個買方角色組是決策者。不要掛在幫助這個人理解您所提出的解決方案的細微差別上；這不是他們的主要關注點。無論標題是CTO，CIO，CISO，VP等，都是首字母縮寫詞。在“我們是誰”和“我們做什么”頁面上，專注于為該理想客戶群創(chuàng)建立即相關的內(nèi)容并呼吁采取行動。

縮小要評估產(chǎn)品的候選清單是一項任務，屬于第二個購買者角色類別（推薦人）中的個人。您應該在此類別中尋找的客戶通常是IT，信息安全，網(wǎng)絡安全等方面的主管或高級經(jīng)理。這些客戶通常會在ROI計算器，支持頁面中找到與其角色最相關的內(nèi)容和號召性用語，客戶成功案例，競爭性比較圖表以及深入的文章和博客文章。

要考慮的第三個也是最后一個角色類別是Users，通常扮演工程師，分析師，開發(fā)人員，支持工程師，技術顧問和項目經(jīng)理的角色。他們的任務是深入了解您的產(chǎn)品和解決方案的細微差別，以了解它們?yōu)槭裁雌鹱饔谩＿@是您要幫助解決問題的小組，因此請確保在放置產(chǎn)品詳細信息頁，白皮書和案例研究時考慮其特定需求和問題。

避免B2B角色和品牌設計中的常見錯誤

良好的B2B技術網(wǎng)站所包含的豐富內(nèi)容具有戰(zhàn)略意義，可以直接與這三種受眾類型進行交流。也就是說，營銷領導者的一個常見陷阱是過分依賴任何一組或部分流程。例如，由于B2B技術產(chǎn)品是為最終用戶設計的，因此很容易陷入創(chuàng)建網(wǎng)站內(nèi)容的陷阱，而這些內(nèi)容過于狹窄地側(cè)重于安全工程師如何管理其組織的不同網(wǎng)絡或開發(fā)人員的方式。將使用某些軟件來構建應用程序。

通過徘徊在角色特定的兔子洞中，站點無法解決產(chǎn)品如何解決整個企業(yè)的問題。換句話說，您提供的內(nèi)容和數(shù)據(jù)以及放置方式都應確保任何用戶，您的解決方案都能為與其組織類似的組織產(chǎn)生一致且可衡量的結(jié)果。

參與也有問題。既然您已經(jīng)探究了最常見的角色及其基本痛點，那么如何將他們的興趣變成合格的線索？首先與您的團隊深入討論這三個買方角色類別，然后探索各種調(diào)整途徑，消息傳遞和流程的方法，以引導目標受眾獲得他們最有用的見解和銷售信息。

就像近年來一樣，機器學習和個性化將繼續(xù)改變游戲規(guī)則，并影響B(tài)2B公司在購買周期中與每個客戶角色互動的方式。在制定獨特的業(yè)務方法時，請小心合并與每個人群體以及整個組織都可以交流的消息。通過盡可能個性化每個對話，將幫助您提供有針對性的內(nèi)容，見解，資產(chǎn)和號召性用語，您的潛在客戶需要自信地采取下一步購買流程。