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美容行業(yè)品牌推廣策劃方案_品牌推廣策劃公司

縱觀美容院營(yíng)銷活動(dòng)，除去往年經(jīng)常使用的營(yíng)銷手法，興起許多新型營(yíng)銷方式。美容院可選擇的消費(fèi)領(lǐng)域變寬變大，有美容院將這些營(yíng)銷方式搭配組合，有的則仍舊套老路子，繼續(xù)觀望新興營(yíng)銷手段。為我們獻(xiàn)上了一場(chǎng)營(yíng)銷大戲，我方唱罷你登場(chǎng)！

如某廣告的經(jīng)典臺(tái)詞：潮流來(lái)來(lái)往往，經(jīng)典恒久不息。經(jīng)典有代表性的營(yíng)銷案例也耐人尋味，2013年有不少優(yōu)秀的營(yíng)銷案例，望大家從2016年的這些經(jīng)典營(yíng)銷案例中，能得到啟示。

會(huì)員制營(yíng)銷

某十大美容院品牌以抓住重點(diǎn)消費(fèi)者為突破口，做起了會(huì)員制營(yíng)銷的美容院經(jīng)營(yíng)路線。XX美容院首先做足準(zhǔn)備功夫，消費(fèi)客群按消費(fèi)時(shí)間、按消費(fèi)類型、按消費(fèi)金額分類。

按時(shí)間：從近到遠(yuǎn)的邀約

按消費(fèi)時(shí)間計(jì)算，由最近的會(huì)員開(kāi)始邀約。近期消費(fèi)過(guò)的顧客一般對(duì)于美容院的印象比較深刻，如果上一次的服務(wù)讓她滿意，她重復(fù)消費(fèi)的幾率就高。針對(duì)這類顧客，XX美容院延續(xù)了上一次的服務(wù)，在新品基礎(chǔ)上享受折扣優(yōu)惠。

針對(duì)較長(zhǎng)時(shí)間沒(méi)有消費(fèi)的對(duì)象，XX美容院引導(dǎo)她記起美容院的印象，喚醒了她對(duì)美容院的記憶之后，才切入正題，雖然花費(fèi)的功夫會(huì)增加，但是成功幾率會(huì)提升百分之六十以上。

按類型：從老到新的邀約

根據(jù)消費(fèi)類型的不同，XX美容院將會(huì)員以老會(huì)員和新會(huì)員區(qū)分，老會(huì)員定義為一年前開(kāi)始消費(fèi)，并且有重復(fù)二次以上的消費(fèi)行為;而新會(huì)員泛指一年內(nèi)，且無(wú)重復(fù)消費(fèi)的行為。XX美容院認(rèn)為新老會(huì)員最大的區(qū)別就在于忠誠(chéng)度，有過(guò)二次消費(fèi)的會(huì)員，對(duì)于美容院本身是認(rèn)可的(也有因?yàn)榈乩碓驎?huì)重復(fù)消費(fèi)的)。

針對(duì)這類顧客XX美容院再次邀約，闡明了美容院近期推廣的活動(dòng)、優(yōu)惠政策或者是新品套餐。而新會(huì)員沒(méi)有重復(fù)消費(fèi)，那么大多可能是偶然性消費(fèi)，再次消費(fèi)的動(dòng)機(jī)不明確，所以作為邀約的次要對(duì)象。

按金額：從大到小的邀約

在電話邀約的過(guò)程中，XX美容院首要選擇的客群也是從金額大的消費(fèi)者開(kāi)始，XX美容院將其定義為超級(jí)VIP，他們一旦對(duì)美容院所推廣的活動(dòng)感興趣，那么成功的幾率比普通VIP來(lái)說(shuō)會(huì)更高。針對(duì)這類型的消費(fèi)者，XX美容院推廣活動(dòng)的側(cè)重點(diǎn)不在折扣與價(jià)格上，而在于提供的服務(wù)或者產(chǎn)品的高端性。

提示：做會(huì)員制營(yíng)銷，對(duì)于預(yù)約顧客的安排也是很關(guān)鍵的準(zhǔn)備功夫，時(shí)間節(jié)點(diǎn)如果湊一塊，讓顧客等待時(shí)間過(guò)久，或者享受的服務(wù)不到位，或者是產(chǎn)品缺貨等引發(fā)了顧客的不滿，那么本次會(huì)員制營(yíng)銷恐怕就會(huì)形成反效果。

點(diǎn)評(píng)：會(huì)員制營(yíng)銷也是有技巧和方法可依循的，并不是整理出消費(fèi)者名單，然后不管三七二十一打電話邀約。同樣的時(shí)間、金錢與效率之下，卻能夠?qū)?huì)員制營(yíng)銷的力量迅速提升到2-3倍。

體驗(yàn)營(yíng)銷

xx女子會(huì)所是一家剛剛成立不久的會(huì)所。為快速打開(kāi)市場(chǎng)知名度，讓消費(fèi)者認(rèn)知這家會(huì)所。XX女子會(huì)所決定用體驗(yàn)營(yíng)銷打開(kāi)局面，邀請(qǐng)顧客到店體驗(yàn)SPA，它做了以下事情。

一、反其道：對(duì)客戶進(jìn)行限制。為了滿足上層社會(huì)女性的地位感，特意對(duì)享受免費(fèi)體驗(yàn)的人員進(jìn)行了條件限制。申請(qǐng)免費(fèi)的人必須至少具備以下其中一項(xiàng)條件：年薪不低于十萬(wàn)、有私家車、有私家別墅。人數(shù)限定在50 名。報(bào)名程序必須親自電話申請(qǐng)，而且必須經(jīng)過(guò)審核通過(guò)，才有資格享受價(jià)值500 元的免費(fèi)體驗(yàn)。實(shí)際效果表明：限制條件阻止了無(wú)效免費(fèi)體驗(yàn)者，并激發(fā)了高收入人群的興趣。

二、突出名師貼身指點(diǎn)，彰顯會(huì)員身份。這次邀請(qǐng)的郭健老師是美國(guó)加洲生命院的瑜伽導(dǎo)師，并且是中國(guó)瑜伽比賽的總裁判長(zhǎng);隋影女士是為許多著名演員的化妝師。用名師面對(duì)面的貼身指導(dǎo)來(lái)吸引會(huì)員參與加入。

三、企業(yè)簡(jiǎn)介采用煽情手法

***女子會(huì)所的企業(yè)簡(jiǎn)介也放棄了傳統(tǒng)的說(shuō)明式介紹，抓住上層社會(huì)女性的心理采用了煽情手法，也體現(xiàn)了“上流名媛會(huì)所”與眾不同的服務(wù)。介紹文案為： “在***，專家是您的私人美容師、美體師，名媛是您的親密姐妹。***是您的豪華會(huì)客廳，是您套牢男人的密練室，是您心靈棲息的港灣。在這里，您將體會(huì)到人生的另一種快樂(lè)!”

四、媒體的大力擴(kuò)散

在《都市女報(bào)》，連續(xù)四個(gè)半版的廣告集中投放形式。為擴(kuò)大***女子會(huì)所的影響力充分借助了媒體傳播。3 月7 日，***女子會(huì)所上流名媛沙龍正式召開(kāi)，《濟(jì)南時(shí)報(bào)》、《財(cái)富時(shí)報(bào)》、濟(jì)南電視臺(tái)等多家濟(jì)南的新聞媒體爭(zhēng)相報(bào)道。“女人應(yīng)該懂得自愛(ài)”、 “關(guān)注女強(qiáng)人的感情世界”等一時(shí)成為新聞探討的主題。3 月8 日，濟(jì)南電視臺(tái)在金牌直播欄目《泉城夜話》里還對(duì)瑜伽教練郭健做了長(zhǎng)達(dá)一小時(shí)的專題訪談。這次表現(xiàn)效果非常突出。四天時(shí)間共接到近百人的報(bào)名電話。

五、把走進(jìn)門的客戶留下來(lái)

一方面，事先對(duì)***女子會(huì)所員工進(jìn)行了培訓(xùn)，樹(shù)立層層促銷的觀念，并進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，確保工作不出現(xiàn)紕漏；另一方面，通過(guò)服務(wù)員講解和***女子會(huì)所董事長(zhǎng)沙龍中的發(fā)言的形式，預(yù)告以后將要開(kāi)展的系列會(huì)員活動(dòng)，如：上流名媛聯(lián)誼會(huì)、專業(yè)美容美體講座、維護(hù)家庭關(guān)系專題講座、濟(jì)南女商高峰論壇、貴婦人培訓(xùn)班、金領(lǐng)升級(jí)寶典等，以此吸引到場(chǎng)的女士成為會(huì)員。

點(diǎn)評(píng)：作為新開(kāi)的女子SPA會(huì)所，定位很重要。通過(guò)體驗(yàn)營(yíng)銷，不僅讓顧客認(rèn)識(shí)到這家會(huì)所，也打開(kāi)了知名度。

微營(yíng)銷之微信營(yíng)銷

某十大品牌美容院營(yíng)業(yè)面積有400多平方，有約50多名服務(wù)員工，因?yàn)槠渲苓吤廊菰罕容^多，生意不是很好。XX美容院老板決定聘請(qǐng)專業(yè)營(yíng)銷老師制定微營(yíng)銷方案。方案如下：

第一步，要求所有員工學(xué)會(huì)熟練使用微信，給每名員工都配置一部3G手機(jī)。讓所有的服務(wù)員工都開(kāi)通微信，建立個(gè)人微信賬號(hào)，個(gè)人頭像里面放上比較青春、朝氣的相片。每個(gè)人起一個(gè)藝名，個(gè)性簽名里面，寫(xiě)上比較風(fēng)花雪月的浪漫詩(shī)句。

朋友圈里面先放一些同樣時(shí)尚、青春的相片，再把朋友圈權(quán)限設(shè)定為“允許陌生人查看十張照片“。

第二步，安排美容院?jiǎn)T工拿著手機(jī)去周邊一些居民區(qū)和寫(xiě)字樓場(chǎng)所走動(dòng)兩三個(gè)小時(shí)，比如購(gòu)物中心、地鐵站、公園等人口密集區(qū)域，這時(shí)員工的微信都會(huì)收到不少的搭訕，平均每人每天不會(huì)少于二三十次。這么一來(lái)一個(gè)月每部員工手機(jī)就可以有不下千人來(lái)搭訕。50名員工意味有5萬(wàn)人搭訕。

在搭訕過(guò)程中，要求員工們?cè)诒粏?wèn)及職業(yè)的時(shí)候，直接說(shuō)明。對(duì)于部分試圖在外“約炮”的男性，直接拉黑。對(duì)員工們還有一個(gè)要求，那就是不要主動(dòng)邀請(qǐng)聊天對(duì)象來(lái)會(huì)所消費(fèi)，對(duì)于外出邀請(qǐng)，可以采取工作忙的理由拒絕。

第三步設(shè)計(jì)一個(gè)集中聊的方式，即當(dāng)員工去服務(wù)時(shí)候，把手機(jī)集中起來(lái)，統(tǒng)一由若干人用文字的方式回復(fù)，繼續(xù)跟對(duì)方聊天。每隔兩三天安排員工們?cè)谂笥讶锩姘l(fā)一兩張生活照。維持朋友圈的活躍度。

后期可同時(shí)為每個(gè)員工安排陌陌賬號(hào)，以同樣的方式去吸引關(guān)注，但是在個(gè)人資料上注明了微信賬號(hào)，因陌陌經(jīng)常出現(xiàn)無(wú)厘頭的封停賬號(hào)，要求員工聊天時(shí)鼓勵(lì)吸引對(duì)方轉(zhuǎn)移到微信平臺(tái)上來(lái)。

提示：一般來(lái)說(shuō)，XX美容院的員工整個(gè)微信好友中，會(huì)有約5~6%左右的人原意來(lái)美容養(yǎng)生會(huì)所消費(fèi)。這樣5萬(wàn)左右的搭訕，換來(lái)了3000左右的客人。平均每人消費(fèi)168的套餐，每天通過(guò)微信來(lái)的客人不少于100人，周末更多，僅此一項(xiàng)，每月增加收入超過(guò)60萬(wàn)元。

點(diǎn)評(píng)：2013年微營(yíng)銷可謂是大熱的一個(gè)營(yíng)銷方式，不僅是美容院，日化店也可以選擇同樣的方式進(jìn)行營(yíng)銷。總之可以運(yùn)用一切社交工具，包括后期推出的易信、遇見(jiàn)、碰頭等網(wǎng)絡(luò)社交工具。作為服務(wù)行業(yè)，緊跟時(shí)代潮流，并良好的加以運(yùn)用，會(huì)為工作業(yè)績(jī)帶來(lái)不少的收益。

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷

案例一、新鄉(xiāng)市牧野區(qū)的笑容美容院近日遇到了營(yíng)銷難題，他們的促銷策略是“兩大一小”，即每2個(gè)月做一次大型的促銷活動(dòng)，每1個(gè)月做一次小型的促銷活動(dòng)。過(guò)去的一年，顧客對(duì)店里的促銷內(nèi)容慢慢開(kāi)始疲倦，后來(lái)店里又開(kāi)始加大促銷力度，送的贈(zèng)品越來(lái)越多，優(yōu)惠折扣越來(lái)越多，然而，事與愿違，促銷力度的加大并沒(méi)有帶來(lái)促銷效果的增加，而是效果越來(lái)越差。

免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”

免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體驗(yàn)護(hù)理;凡在當(dāng)月購(gòu)買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”;凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體驗(yàn)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。

點(diǎn)評(píng)：其實(shí)“美容月票”早已有之，不算太大的創(chuàng)新，但是對(duì)于“美容月票”的實(shí)施操作，卻是一種大膽的創(chuàng)新。第一，“這月消費(fèi)領(lǐng)下月美容月票”，在一定程度上避免了顧客“白占便宜”的現(xiàn)象;第二，“推薦客戶領(lǐng)下月美容月票”，這是一種“以客納客”的方法，大大增加了新客源。

進(jìn)行男性營(yíng)銷

案例二、2009年3月，笑容美容院舉辦了“美容消費(fèi)抽大獎(jiǎng)”活動(dòng)，凡在一周內(nèi)到笑容美容院進(jìn)行消費(fèi)達(dá)一定額度的消費(fèi)者均有機(jī)會(huì)參加現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)活動(dòng)，獎(jiǎng)品有十余種，其中最具吸引力的大獎(jiǎng)是一輛大運(yùn)摩托車。一時(shí)間該美容院門庭若市，尤其是喜愛(ài)摩托車的男性消費(fèi)者還勸說(shuō)妻子一起去參加消費(fèi)。

點(diǎn)評(píng)：其實(shí)，摩托對(duì)于男性的吸引力更大，這是一個(gè)典型的通過(guò)男人營(yíng)銷女人的策略。在有限的促銷時(shí)間內(nèi)，增加了消費(fèi)者重復(fù)消費(fèi)和重復(fù)抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)，并有效地抑制了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。同時(shí)，由于在促銷活動(dòng)中應(yīng)加強(qiáng)服務(wù)與咨詢工作，在幫助擴(kuò)大銷售的同時(shí)，逐步使新顧客轉(zhuǎn)變?yōu)楣潭蛻簦遗c打折扣、優(yōu)待劵等其他聯(lián)合使用，效果更是大大增加。

婚慶營(yíng)銷

XX美容院根據(jù)店面情況分兩種不同的方法執(zhí)行：第一種是將護(hù)膚套餐卡放在前臺(tái)或接待處，不管是否達(dá)成銷售，凡來(lái)影樓咨詢的女士均贈(zèng)一張;第二種則只贈(zèng)送給已經(jīng)交過(guò)拍照費(fèi)的女士。

第二步：根據(jù)店內(nèi)項(xiàng)目制定新娘套餐內(nèi)容。一般美容院制定的項(xiàng)目有：面部皮膚護(hù)理4次(含深層卸妝)、身體護(hù)理2次、婚慶禮品1個(gè)。套餐卡的價(jià)位選定最好是非常優(yōu)惠、喜慶的數(shù)字，如999、399或199，可根據(jù)項(xiàng)目及次數(shù)的不同做出調(diào)整。

并單獨(dú)開(kāi)辟一項(xiàng)針對(duì)新娘的項(xiàng)目，如：凡在今年成為新娘的女性顧客，可享受服務(wù)及購(gòu)買產(chǎn)品9折(具體折扣根據(jù)店面情況來(lái)定)優(yōu)惠；或在基本的活動(dòng)贈(zèng)送之外，在獲得價(jià)值xx元的產(chǎn)品或服務(wù);或者兩位新人一起來(lái)，一人免費(fèi)等。同時(shí)，在活動(dòng)物料(海報(bào)、彩頁(yè)、夾頁(yè)、展架等)中，可以增加關(guān)于婚慶文化的介紹，增加活動(dòng)的趣味性和與顧客的互動(dòng)性。

點(diǎn)評(píng)：婚慶營(yíng)銷是近幾年興起的營(yíng)銷方式，一般與附近的影樓的同時(shí)辦促銷活動(dòng)。對(duì)美容院的地理位置要求較高，也可長(zhǎng)久合作。

會(huì)展?fàn)I銷

會(huì)展?fàn)I銷是指通過(guò)舉辦大型會(huì)議、展覽活動(dòng)，帶來(lái)源源不斷的商流、物流、人流、資金流、信息流，直接推動(dòng)企業(yè)發(fā)展，不斷創(chuàng)造商機(jī)。下面這個(gè)會(huì)所充分利用會(huì)展?fàn)I，帶來(lái)企業(yè)的收益。

針對(duì)每一個(gè)來(lái)團(tuán)購(gòu)會(huì)的客戶，只要現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)買，不論購(gòu)買多少，都可以由各個(gè)參展商家當(dāng)場(chǎng)發(fā)給顧客價(jià)值1000元的塑身堂貴賓體驗(yàn)卡，而且要求在團(tuán)購(gòu)會(huì)現(xiàn)場(chǎng)掛上“塑身堂提供價(jià)值100萬(wàn)元贊助團(tuán)購(gòu)會(huì)”的條幅。

專家指導(dǎo)針對(duì)團(tuán)購(gòu)會(huì)的顧客，拿著價(jià)值1000元貴賓體驗(yàn)卡進(jìn)店后該怎么操作：一方面讓顧客體驗(yàn)店內(nèi)指定的價(jià)值1000元特色項(xiàng)目，另一方面，顧客如果辦理療程卡或者會(huì)員卡， 1000元可以直接充當(dāng)卡額。通過(guò)借助這次家居團(tuán)購(gòu)會(huì)，塑身堂不僅引進(jìn)了200名顧客，成交了60人左右，額外增加業(yè)績(jī)近10萬(wàn)元。

（策劃婚博會(huì)）

“婚禮倒計(jì)時(shí)，完美新娘計(jì)劃”套餐，貫穿了減肥瘦身、泡浴、香薰開(kāi)背、眼部護(hù)理、頸部護(hù)理、面部美白補(bǔ)水，僅需99元。整個(gè)套餐方案說(shuō)明，采用倒計(jì)時(shí)敘事口吻表達(dá)出來(lái)，讓準(zhǔn)新娘們看完后馬上開(kāi)始心動(dòng)、期待。

此外，還有“超值新娘美麗套餐”，包括980元套餐、1980元套餐、3980元套餐，進(jìn)行限額拍賣，作為現(xiàn)場(chǎng)銷售方案。這是針對(duì)需求明顯、意向強(qiáng)烈的顧客，則可以當(dāng)場(chǎng)銷售成交。

首先確定分別以時(shí)尚、健康、家庭為主題的三個(gè)節(jié)目，表現(xiàn)形式有舞蹈、小品、歌曲。其次，讓塑身堂事先準(zhǔn)備好小禮品。在每一個(gè)節(jié)目表現(xiàn)過(guò)程中設(shè)置有向觀眾撒禮品的環(huán)節(jié)，這個(gè)禮包中就包含有塑身堂的項(xiàng)目體驗(yàn)，數(shù)以千計(jì)的禮包就這樣輕松借助房展會(huì)撒了出去，收到了意想不到的效果。

（人車保養(yǎng)一卡通）

2012年11月，所在城市又有了車展會(huì)。因?yàn)橘u名車的4S店都會(huì)有保養(yǎng)的服務(wù)，所以設(shè)計(jì)一個(gè)人車保養(yǎng)一卡通卡包，由塑身堂負(fù)責(zé)制作，由車展會(huì)參展商負(fù)責(zé)發(fā)給購(gòu)車的車主。提供價(jià)值1000元保養(yǎng)項(xiàng)目，與愛(ài)車保養(yǎng)卡捆綁到一塊。不僅提醒顧客保養(yǎng)車，也提醒顧客保養(yǎng)身體！

點(diǎn)評(píng)：會(huì)展?fàn)I銷不僅對(duì)企業(yè)起到了宣傳作用，還起到了開(kāi)發(fā)新客源的效果，可謂一箭雙雕。這個(gè)措施就大大提高了顧客進(jìn)店后的成交率。

連環(huán)累計(jì)營(yíng)銷

案例一、XX美容院滾動(dòng)累計(jì)促銷案例：

“18元包月滾動(dòng)模式”介紹：用低價(jià)吸引客源增加人氣后，通過(guò)滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。

顧客消費(fèi)18元可獲得： 免費(fèi)護(hù)理4次，再消費(fèi)月卡200元可獲得：前面18元可做購(gòu)買產(chǎn)品的優(yōu)惠，及帶一位朋友免費(fèi)護(hù)理一次。再消費(fèi)季卡540元可獲得：前面所消費(fèi)218元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得100元家居產(chǎn)品贈(zèng)送。再消費(fèi)半年卡960元可獲得：前面所消費(fèi)758元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得280元家居產(chǎn)品贈(zèng)送。再消費(fèi)年卡1680元可獲得：前面所消費(fèi)1718元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送。

案例二、XX美容院“1000元充卡滾動(dòng)模式”：

顧客消費(fèi)1000元可獲得：廠家贈(zèng)送禮包：免費(fèi)護(hù)理4次，含一瓶產(chǎn)品，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷一張(共價(jià)值元)。

再消費(fèi)季卡1540元可獲得：前面所消費(fèi)100元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：380元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，一張其他項(xiàng)目單次護(hù)理卷及朋友免費(fèi)護(hù)理卷兩張(共價(jià)值X元)。

再消費(fèi)半年卡2960元可獲得：前面所消費(fèi)1540元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：800元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷三張(共價(jià)值 元)。再消費(fèi)年卡6680元可獲得：前面所消費(fèi)2960元做其他護(hù)理(任選)的充值，并可獲得廠家贈(zèng)送禮包：2500元家居產(chǎn)品贈(zèng)送，一個(gè)小禮品，及朋友免費(fèi)護(hù)理卷五張(共價(jià)值 元)。

案例三、XX美容院推出一項(xiàng)新的答謝老顧客的促銷措施：

凡在該美容院購(gòu)買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的顧客，若在2002年繼續(xù)購(gòu)買 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 則在 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” 的折扣基礎(chǔ)上 “ 半年卡 ” 多折 “ 0.5折 ” ; “ 年卡 ” 多折 “ 1折 ” 。而且，今后每年如此，直至折扣為 “ 0 ” 時(shí)，便可終生享受該美容院的免費(fèi)服務(wù)，新顧客也可在未來(lái)的消費(fèi)中享受該措施。(即：如果擁有2008年 “ 年卡 ” 享受 “ 6折 ” 的消費(fèi)者，2009年購(gòu)買 “ 年卡 ” 則享受 “ 5折 ” ，2010年購(gòu)買 “ 年卡 ” 則享受 “ 4折 ” 。促銷措施宣布后的一周內(nèi)，有100余消費(fèi)者購(gòu)買了該美容院的 “ 年卡 ” 和 “ 半年卡 ” ，同時(shí)仍有人陸續(xù)咨詢?cè)摶顒?dòng)。

提示：所謂“其他護(hù)理(任選)”指項(xiàng)目較高附加值的護(hù)理，比如卵巢保養(yǎng)，背部開(kāi)穴，護(hù)理中增加精油，淋巴排毒，美發(fā)、紋繡等等。(所有價(jià)格可以隨當(dāng)?shù)叵M(fèi)習(xí)慣和終端商自身情況不同進(jìn)行調(diào)整)

點(diǎn)評(píng)：連環(huán)累計(jì)營(yíng)銷是用中等價(jià)位和較大優(yōu)惠力度吸引客源，再通過(guò)滾動(dòng)促銷促進(jìn)消費(fèi)者增加消費(fèi)。這種營(yíng)銷方式一般開(kāi)展的時(shí)間較長(zhǎng)，收益較高。

超值分級(jí)服務(wù)營(yíng)銷

案例一、XX美容院開(kāi)業(yè)三天內(nèi)定購(gòu)，可以成為終生永久性會(huì)員，此后下個(gè)年度開(kāi)始凡于某某美容中心消費(fèi)項(xiàng)目，可永久性享受護(hù)理項(xiàng)目7折優(yōu)惠，產(chǎn)品8折優(yōu)惠，某某醫(yī)院整形項(xiàng)目7折優(yōu)惠，(或8000元的第二年護(hù)理消費(fèi)金。價(jià)值8000元)。

特聘為某某美容中心巡查顧問(wèn)，及時(shí)檢查本中心全面工作，有直接與美容中心資方溝通的權(quán)利與義務(wù)，宣傳推廣本中心，向本中心提供好的意見(jiàn)或建議，年度答謝獲贈(zèng)顧問(wèn)特別獎(jiǎng)勵(lì)。

全年48次貼心保姆VIP面部護(hù)理，價(jià)值100元/次，共4800元;

全年48次貼心保姆VIP手部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元;

全年48次貼心保姆VIP頸部護(hù)理，價(jià)值50元/次，共2400元;

全年48次貼心保姆VIP身體護(hù)理，價(jià)值150元/次，共4800元。

一次性全效性無(wú)菌極致護(hù)膚課程：美容袍、拖鞋、美容褲、束發(fā)帶、床單以及酒精、消毒棉花、口罩、調(diào)理用套頭等組成專用無(wú)菌組合包，一人一款，確保衛(wèi)生。價(jià)值30元/次，二年，共2880元。

提供全年的美容服務(wù)整合方案，專門指定式服務(wù)，配備私人美容顧問(wèn)和健康顧問(wèn)。價(jià)值600元。另外免費(fèi)贈(zèng)送全年護(hù)膚家居產(chǎn)品，視季節(jié)，膚質(zhì)，與消費(fèi)習(xí)慣，配贈(zèng)價(jià)值4888元王牌精選產(chǎn)品。能滿足全年家居護(hù)理定量需求。

全年優(yōu)惠身體亞健康基本體檢一次。價(jià)值1000元。提供親情卡2張，價(jià)值666元，每張親密式體驗(yàn)服務(wù)4次。價(jià)值1200元。

案例二、XX美容院與巧克力公司及加盟店聯(lián)合舉辦 “ 美麗情人鮮花浪漫日” 禮品促銷活動(dòng)。活動(dòng)規(guī)定：凡在2月14日情人節(jié)當(dāng)天，在該美容院購(gòu)買任何產(chǎn)品或服務(wù)者分別 “ 加5元、10元、15元，可獲得不同種類的巧克力和玫瑰花一支 ” 。

購(gòu)防嗮套裝+16元就送簡(jiǎn)約套裝+防紫外線傘+68元購(gòu)買原價(jià)380元脊椎保養(yǎng)經(jīng)典套餐;

又如顧客購(gòu)家裝專業(yè)豐胸套裝特賣2680元(定價(jià)2880元)，特別贈(zèng)送手部年卡(或美甲一張)，打時(shí)間差，用來(lái)鎖定顧客全年來(lái)美容院;

案例三、XX美容院之前的常規(guī)促銷政策為年卡：2000元，送1000元產(chǎn)品，額外再送手護(hù)10次，卵巢保養(yǎng)10次。后面送得再多，顧客也會(huì)覺(jué)得羊毛出在羊身上，沒(méi)有價(jià)值感。這個(gè)政策可轉(zhuǎn)化調(diào)整為：

第一步：美容院半年卡1500元，送產(chǎn)品1000元，限活動(dòng)當(dāng)天開(kāi)卡有效;

第二步：如果顧客再加500元，就可享受全年卡，是上個(gè)半年卡的一半優(yōu)惠。

第三步：如果顧客再愿意，手部護(hù)理5元/次，限10次，卵巢保養(yǎng)10元/次，限10次

提示：美容院可以去一些大市場(chǎng)購(gòu)一些類似東西，自己來(lái)做促銷。也可以與會(huì)員制結(jié)合的，辦一張卡，再加98元錢，可每月有禮物，價(jià)值3800元，但禮物不能是產(chǎn)品，只好是沐浴露，口手，香薰掛瓶，或者一些非常規(guī)銷售的產(chǎn)品。

提示：在美容院將卡分極同時(shí)也要將服務(wù)分級(jí)，具體包括：項(xiàng)目分級(jí)，美容間分級(jí)，美容師分級(jí)，售后分級(jí)，活動(dòng)分級(jí)。

另外高端美容院要將可能卡項(xiàng)全設(shè)計(jì)出來(lái)，如1萬(wàn)，3萬(wàn)，5萬(wàn)，8萬(wàn)，18萬(wàn)，28萬(wàn)，88萬(wàn)等，又如高端顧客1年卡，2年卡，3年卡全部?jī)?nèi)容事先都要設(shè)計(jì)好，不要臨時(shí)添加項(xiàng)目。

點(diǎn)評(píng)： 超值營(yíng)銷正是美容院利用女性消費(fèi)一次多一點(diǎn)贈(zèng)品，會(huì)買上癮的心理特點(diǎn)開(kāi)展的營(yíng)銷。美容院只要把握好一點(diǎn)：即不要一次把好處給顧客。

低門檻營(yíng)銷

方案一：一天一塊錢美容，顧客只要繳納365元，就可以享受全年的美容護(hù)理，主要是利用低價(jià)位把顧客吸引進(jìn)來(lái)，再通過(guò)全年銷售來(lái)賺取其它利潤(rùn)。

方案二：年卡2400元，做滿20次以上，年底返1000元。

方案三：沐足5元一次(僅限一次)然后推廣全年沐足卡，1880元99次(要預(yù)約)，不到19元/次，一是拓客，二是這塊可以不贏利。

方案四、年卡740元，送產(chǎn)品380元，30次沐足，10次焗油。

方案五：如一高檔店的促銷設(shè)計(jì)為3—8萬(wàn)的卡的基礎(chǔ)上，加入一個(gè)1888元的準(zhǔn)入卡，限用2個(gè)月，2個(gè)月后感覺(jué)滿意后必須轉(zhuǎn)卡。

提示：以上類似種種方案利用低價(jià)拓客，進(jìn)而再銷售，限時(shí)限量來(lái)體現(xiàn)機(jī)會(huì)。

點(diǎn)評(píng)：低門檻營(yíng)銷法在中小型美容院中運(yùn)用較多，對(duì)于消費(fèi)水平不是特別高，又熱衷去美容院消費(fèi)的顧客來(lái)說(shuō)，是一種不錯(cuò)的選擇方式。類似方案還有許多：如與 “三.八”，只花“38”元的促銷標(biāo)語(yǔ)，美容院全部服務(wù)項(xiàng)目“38元”特價(jià)優(yōu)惠一周活動(dòng)。十一期間，100元選美容院三個(gè)項(xiàng)目連做的服務(wù)。建國(guó)XX周年，還可以與當(dāng)?shù)貑挝桓銈€(gè)666元提供66位女性同胞進(jìn)容光煥發(fā)迎國(guó)慶的活動(dòng)。

透支營(yíng)銷

儲(chǔ)值卡：現(xiàn)有許多美容院用儲(chǔ)值卡來(lái)做銷售，在沒(méi)有新品牌新項(xiàng)目新顧客的情況下，凡是消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元給美容院，其護(hù)理，項(xiàng)目五折，產(chǎn)品六折。可能還有八千，六千等。

保值卡：消費(fèi)者預(yù)存2萬(wàn)，2年后基礎(chǔ)護(hù)理后，2萬(wàn)現(xiàn)金全部退回，號(hào)稱美容股票。

任選卡：消費(fèi)者繳納1萬(wàn)元，就可在一年內(nèi)不限次數(shù)，不僅項(xiàng)目，不限時(shí)間來(lái)挑選自己喜歡的各類服務(wù)。

終免卡：將美容院項(xiàng)目拆分，進(jìn)行終身免費(fèi)的服務(wù)，如油壓終身卡;基礎(chǔ)護(hù)理終生卡;

美容院年卡1380元，送價(jià)值700禮品套盒;

美容院年卡2000元，7折優(yōu)惠，同時(shí)送700禮品套盒;

美容院年卡2000元，做到10次時(shí)，返現(xiàn)金600元或旅游，同時(shí)贈(zèng)送同時(shí)送700禮品套盒。

“消費(fèi)儲(chǔ)值”模式：消費(fèi)儲(chǔ)值方式通過(guò)變相返點(diǎn)返現(xiàn)的形式，可以提升客戶的消費(fèi)附加值，并可留住顧客長(zhǎng)期消費(fèi)。

1. 每1000元作為一個(gè)儲(chǔ)值基底數(shù)，以客戶名義在銀行設(shè)立一個(gè)戶頭;

2. 客戶累積(期限2個(gè)月)或單次消費(fèi)滿1000元產(chǎn)品，存入客戶銀行帳戶10%現(xiàn)金，存入客戶積分卡10%的積分點(diǎn)數(shù)，贈(zèng)送‘親情卡’2張;

3.積分點(diǎn)數(shù)金額客戶在店內(nèi)消費(fèi)服務(wù)項(xiàng)目全額抵現(xiàn)金使用，購(gòu)買產(chǎn)品抵50%現(xiàn)金使用;

4.銀行現(xiàn)金帳戶金額作為客戶的保險(xiǎn)基金或子女教育基金由客戶自行支配。

提示：每張親情卡可做2次免費(fèi)護(hù)理，本人不可使。

點(diǎn)評(píng)：這種營(yíng)銷政策是美容院常用的手法，從設(shè)計(jì)上來(lái)說(shuō)對(duì)消費(fèi)者比較有吸引力。但操作起來(lái)有一定風(fēng)險(xiǎn)，需要美容院有足夠的資金運(yùn)轉(zhuǎn)。

轉(zhuǎn)卡轉(zhuǎn)介紹營(yíng)銷

XX美容院首經(jīng)常舉辦“月月有抽獎(jiǎng)，天天有優(yōu)惠”的活動(dòng)，讓有潛力有意向顧客去抽獎(jiǎng)，人人有獎(jiǎng)品，等領(lǐng)獎(jiǎng)時(shí)，就有銷售機(jī)會(huì)，顧客貪圖便宜，又面子薄，受到優(yōu)惠的誘惑，銷售了740元的超值特惠卡，內(nèi)容為15次面部經(jīng)絡(luò)美容護(hù)理。等顧客第二次來(lái)的時(shí)候，不管她是否想買了，通過(guò)店長(zhǎng)、經(jīng)理的說(shuō)服，推銷價(jià)值2000元的眼部護(hù)理30次。

在此基礎(chǔ)上，視顧客的購(gòu)買力和欲望，可升為3800的卡，或者直接升為5800的卡。如果錢不夠，可由店長(zhǎng)代墊，下次還他，定金一旦收到，第一時(shí)間上繳財(cái)務(wù)，不能退了。此外，還有辦9800的終生卡，有許多優(yōu)惠和好處，如果顧客帶個(gè)人也來(lái)辦終身卡，該顧客能享受積分優(yōu)惠，價(jià)值不等。終身卡，也分類型：如暖油包身終身1萬(wàn)5，足療終身1萬(wàn)5。如果顧客在美容院做護(hù)理，就多提一些轉(zhuǎn)卡的人和事，讓客人產(chǎn)生對(duì)比感和攀比心，從而達(dá)到轉(zhuǎn)卡的作用。

XX美容院為推出新產(chǎn)品，開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)，舉行“免費(fèi)月票”促銷活動(dòng)：消費(fèi)者可免費(fèi)領(lǐng)取“美容月票”，對(duì)該促銷產(chǎn)品進(jìn)行為期一個(gè)月的免費(fèi)體護(hù)理;凡在當(dāng)月購(gòu)買一定數(shù)量該促銷美容品的消費(fèi)者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”;凡在當(dāng)月向本店介紹2名符合要求的消費(fèi)者來(lái)本店領(lǐng)取“美容月票”并進(jìn)行體者，可免費(fèi)獲得下一個(gè)月的“美容月票”。活動(dòng)推出后一個(gè)月，美容院共發(fā)放“美容月票”90余張，有近40人領(lǐng)到了第二個(gè)月的“美容月票”。

點(diǎn)評(píng)：全年一元錢做美容方案，將顧客去年消費(fèi)者達(dá)3000元統(tǒng)計(jì)出來(lái)，只要交3000元，再交1元錢，可獲免費(fèi)做美容機(jī)會(huì)。其介紹顧客的消費(fèi)可以作半沖抵，如介紹二個(gè)顧客花了5000元，就沖抵2500元，上限為3000元，年底再利誘第二年或者優(yōu)惠產(chǎn)品，一般顧客的錢都不會(huì)拿回去的。

轉(zhuǎn)卡形式，以顧客愛(ài)占小便宜心理，讓顧客消費(fèi)更高價(jià)值的卡種。即顧客做了780元的卡，如果轉(zhuǎn)卡為3800元的卡，不管卡里還剩多少錢，都按780元來(lái)算。依次類推。或者余額翻倍。

置換營(yíng)銷

XX美容院推出凡活動(dòng)期間購(gòu)買纖體項(xiàng)目服務(wù)卡的顧客，均可參加“精油空瓶抵現(xiàn)金活動(dòng)” 纖體項(xiàng)目服務(wù)卡：2000元/10次(無(wú)產(chǎn)品)

活動(dòng)期間，新顧客憑未消費(fèi)完畢的其它美容院護(hù)理卡在本美容院開(kāi)卡，可獲贈(zèng)該護(hù)理卡所剩余次數(shù)的護(hù)理(注：不超過(guò)該卡一半的次數(shù))，同時(shí)享受正常開(kāi)卡優(yōu)惠政策;憑其它品牌護(hù)膚品空瓶(或包裝盒)在美容院購(gòu)買相應(yīng)的產(chǎn)品，一個(gè)空瓶(或包裝盒)可獲九折優(yōu)惠，二個(gè)空瓶(或包裝盒)可獲八五折優(yōu)惠，三個(gè)空瓶(或包裝盒)可獲七八折優(yōu)惠(注：總數(shù)不超過(guò)三個(gè))。

推薦產(chǎn)品搭配：腹部減肥：循環(huán)油+塑身油+腹部按摩霜+迷迭香(?元)

腿部減肥：循環(huán)油+塑身油+腿部按摩霜+迷迭香(?元)

精油空瓶的相應(yīng)抵用金額：

1. 抵用50元的空瓶有：茶樹(shù)油、葡萄油、檸檬油、迷迭油、甜橙油)

2. 抵用70元的空瓶有：天竺葵、薰衣草、洋甘菊、檀香油，抵用100元的空瓶有：玫瑰油

提示：第一可針對(duì)老顧客，第二可以針對(duì)新顧客，用置換概念讓顧客覺(jué)得價(jià)值。

點(diǎn)評(píng)：置換營(yíng)銷在化妝品店也經(jīng)常可以看到，比如以空化妝品瓶抵現(xiàn)金xx元，意在鼓勵(lì)消費(fèi)者多消費(fèi)，才能有更多空瓶，再換取新產(chǎn)品。

捆綁營(yíng)銷

在許多大店里面，計(jì)算顧客全年的消費(fèi)，一年年卡2000元，賣顧客20瓶產(chǎn)品，每瓶100元，共2000元，共4000元，但是推銷20次會(huì)讓顧客感到特別不舒服。不如做一個(gè)顧客全年美容方案：全年護(hù)理卡4000元加自由選用產(chǎn)品20次(瓶)，要固定品牌。這樣基本上滿足了顧客全年居家產(chǎn)品的需求。

XX美容院推出三合一活動(dòng)：全價(jià)購(gòu)面膜280元一套(柔膚水+水凝+精華素);半價(jià)購(gòu)眼部特護(hù)一套455元(眼霜+眼部賦活+水份眼膜);三折購(gòu)夏季養(yǎng)膜一套572元(滋養(yǎng)保濕+賦活美容+再生素)。

再如：購(gòu)基礎(chǔ)年卡一張，可優(yōu)惠五折購(gòu)保健品，四折內(nèi)衣等相關(guān)附屬產(chǎn)品等)

點(diǎn)評(píng)：結(jié)合顧客注意力，推廣全套美容院產(chǎn)品，有些東西反正不是用來(lái)賺錢的，想賺也可能賺不到，還不如做局部讓利來(lái)達(dá)成刺激銷售的工具。這樣不至于經(jīng)常推銷讓顧客反感，而且相對(duì)是贈(zèng)送，顧客更好接受。

劃點(diǎn)營(yíng)銷

XX大型美容院將所有項(xiàng)目計(jì)算成積分，通過(guò)顧客劃卡劃點(diǎn)式消費(fèi)。但也有問(wèn)題，就是積分與具體金額劃等號(hào)，顧客很清晰單次的價(jià)錢，一般最好地改良的方法為：

如顧客存入1萬(wàn)元，送積分2800分，共12800個(gè)點(diǎn)，泡浴28個(gè)點(diǎn)，花茶10個(gè)點(diǎn)，精油開(kāi)背188個(gè)點(diǎn)，這樣顧客每次消費(fèi)都不清楚具體花了多少錢，很容易做消耗。

點(diǎn)評(píng)：大型美容院普遍采用的一種銷售形式，利用顧客懶得算帳的心理來(lái)消費(fèi)，而且通過(guò)贈(zèng)積分來(lái)做工消耗，總有花完的時(shí)間，不像打折，養(yǎng)成習(xí)慣就很麻煩。

團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷

案例：XX美容院在拉手網(wǎng)刊登了團(tuán)購(gòu)信息，高端個(gè)人護(hù)理項(xiàng)目團(tuán)購(gòu)價(jià)200/位。項(xiàng)目包括：纖體項(xiàng)目、精油推背、沐足、牛奶護(hù)膚等。來(lái)店消費(fèi)者可優(yōu)先挑選優(yōu)惠套卡。時(shí)間截止XXX年XX月XX日。

點(diǎn)評(píng)：美容院在選擇團(tuán)購(gòu)營(yíng)銷時(shí),不僅要考慮在線注冊(cè)會(huì)員的數(shù)量，而且要考慮網(wǎng)站的精確標(biāo)準(zhǔn),同時(shí)網(wǎng)站的定位，會(huì)瀏覽的用戶會(huì)有哪些也很重要。所以，美容院本身的定位和網(wǎng)站的定位要考慮清楚。在選擇網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站時(shí),要求網(wǎng)站里面的會(huì)員類型要盡量符合高端美容會(huì)所目標(biāo)顧客標(biāo)準(zhǔn)。