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內(nèi)容營銷是關(guān)于建立信任而不是進行銷售。這種長期存在的市場營銷學說似乎很簡單。但是，一旦您的內(nèi)容需要開始推動銷售，一切就變得更加復雜了。要真正創(chuàng)建有效的內(nèi)容以實現(xiàn)B2B銷售流程，您需要考慮內(nèi)容策略的整體情況以及旨在為其提供支持的買方旅程。 

讓我們從區(qū)分這兩種（同等重要）的內(nèi)容類型開始： 

營銷內(nèi)容旨在吸引流量并在購買者意識階段和考慮階段進入潛在客戶。它可以解決客戶的目標和挑戰(zhàn)，回答問題，并幫助他們解決問題并權(quán)衡其選擇方案，同時與您的品牌建立關(guān)系。這些內(nèi)容以高級解決方案為基礎(chǔ)，這些解決方案可將您的公司定位為思想領(lǐng)袖，而無需推動銷售。

營銷內(nèi)容可能包括：

網(wǎng)站頁面

登陸頁面

博客文章

電子書

社交媒體帖子

隨著買家進一步進入考慮階段和決策階段，銷售內(nèi)容將接管。它為您的銷售團隊提供了與潛在客戶進行有意義的對話所需的工具，展示了您提供的價值，并在一個復雜的銷售過程中，幫助網(wǎng)守將這一價值出售給組織中的其他關(guān)鍵利益相關(guān)者。

銷售內(nèi)容可能包括：

產(chǎn)品銷售表

比較圖

電子郵件序列

實例探究

銷售簡報

既然我們了解了每種類型的內(nèi)容如何在您啟用現(xiàn)代銷售流程的過程中發(fā)揮作用，那么我們就可以開始探索如何確保它們一起工作以推動流程發(fā)展。 

與銷售流程保持一致

您需要考慮內(nèi)容策略的整體情況以及它旨在支持的購買者旅程。 

為了在銷售支持方面真正發(fā)揮自己的作用，您必須與銷售團隊合作。他們與您的潛在客戶站在第一線。他們了解每個人面臨的痛苦點，在品牌中看到的價值以及如何傳達可能出現(xiàn)的任何異議。在您開始編寫編輯日歷時，請坐下來與他們會面，以確保他們了解如何以及何時使用您正在創(chuàng)建的作品，以便他們可以有效地使用它們。 

將銷售專業(yè)知識應用于買方旅程

您的銷售團隊可以幫助制定渠道頂部的營銷內(nèi)容，以確保銷售線索符合條件并準備好進行銷售對話。他們還可以告訴您他們需要哪些銷售內(nèi)容才能將這些合格的潛在客戶轉(zhuǎn)移到下一階段以完成交易。 

請記住，根據(jù)您的產(chǎn)品或服務的復雜性/成本，您的銷售團隊可能會采用基于帳戶的方法來處理該過程。這意味著，他們必須針對特定客戶的內(nèi)容來訴說組織中的各種利益相關(guān)者，而不是針對單個決策者，這些內(nèi)容可以說明這些人的目標和需求。如果這是他們的方法，那么他們將希望在整個購買者旅程中都能吸引這些個人的內(nèi)容。

相信自己的優(yōu)勢并執(zhí)行

一旦您知道需要什么內(nèi)容，就必須由別人來創(chuàng)建它。這也應該是團隊的努力。依靠您的銷售團隊的力量來指導內(nèi)容的執(zhí)行。當涉及到您的客戶時，他們是主題專家，您的營銷團隊知道如何利用這些專業(yè)知識并將其轉(zhuǎn)化為有意義的內(nèi)容。 

對于您創(chuàng)建的每個作品（從電子書到銷售單），與銷售團隊中的關(guān)鍵人物會面以進行快速采訪，并討論您的聽眾需要了解的內(nèi)容。如果您的銷售團隊知道您正在努力為他們提供使他們的工作更輕松的工具，他們將很樂意每天給您30分鐘的時間來確保這些工具有效。在這種情況下，再加上您的營銷團隊的品牌專長，您將能夠創(chuàng)建一套既能維持品牌聲音和信息，又能適應買家旅程各個階段的作品。通過堅持自己的優(yōu)勢，您將擁有創(chuàng)造共鳴的內(nèi)容所需的一切，而他們將擁有進行銷售所需的一切。 

確保您的內(nèi)容投入使用

盡管銷售和市場營銷都同意內(nèi)容是實現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。據(jù)報道，該內(nèi)容中多達70％未被使用。部分原因是因為營銷人員創(chuàng)建的內(nèi)容與購買者的旅程不符。但是您已經(jīng)通過要求銷售團隊考慮內(nèi)容的規(guī)劃和創(chuàng)建來解決這一問題。創(chuàng)建可用內(nèi)容的另一個障礙是組織。 

雖然您的營銷團隊可能知道每一個內(nèi)容在哪里，但是您的銷售團隊仍需要保持循環(huán)。設(shè)置內(nèi)部驅(qū)動器或Intranet，其中包含按主題，受眾和買方旅程階段組織的內(nèi)容。對銷售團隊進行教育，使他們可以找到所需的東西，因為他們與潛在客戶進行了重要的對話。 

在創(chuàng)建每個新內(nèi)容時，請通知您的銷售團隊，并讓他們知道將其放置在何處。這適用于您的銷售和市場營銷內(nèi)容。關(guān)于您的受眾面臨的主要痛點的營銷博客文章可能對您的銷售團隊和產(chǎn)品銷售單一樣有用。但是，如果他們不知道它的存在，那么兩者都不會有幫助。 

歸根結(jié)底，用內(nèi)容推動現(xiàn)代銷售流程的最重要方面是團隊合作和溝通。銷售和市場營銷兩者都需要在同一頁面上。而且您的受眾群體需要您共同提供相關(guān)內(nèi)容，以幫助他們做出正確的購買決策。