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內(nèi)容營(yíng)銷是關(guān)于建立信任而不是進(jìn)行銷售。這種長(zhǎng)期存在的市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)說似乎很簡(jiǎn)單。但是，一旦您的內(nèi)容需要開始推動(dòng)銷售，一切就變得更加復(fù)雜了。要真正創(chuàng)建有效的內(nèi)容以實(shí)現(xiàn)B2B銷售流程，您需要考慮內(nèi)容策略的整體情況以及旨在為其提供支持的買方旅程。 

讓我們從區(qū)分這兩種（同等重要）的內(nèi)容類型開始： 

營(yíng)銷內(nèi)容旨在吸引流量并在購(gòu)買者意識(shí)階段和考慮階段進(jìn)入潛在客戶。它可以解決客戶的目標(biāo)和挑戰(zhàn)，回答問題，并幫助他們解決問題并權(quán)衡其選擇方案，同時(shí)與您的品牌建立關(guān)系。這些內(nèi)容以高級(jí)解決方案為基礎(chǔ)，這些解決方案可將您的公司定位為思想領(lǐng)袖，而無需推動(dòng)銷售。

營(yíng)銷內(nèi)容可能包括：

網(wǎng)站頁(yè)面

登陸頁(yè)面

博客文章

電子書

社交媒體帖子

隨著買家進(jìn)一步進(jìn)入考慮階段和決策階段，銷售內(nèi)容將接管。它為您的銷售團(tuán)隊(duì)提供了與潛在客戶進(jìn)行有意義的對(duì)話所需的工具，展示了您提供的價(jià)值，并在一個(gè)復(fù)雜的銷售過程中，幫助網(wǎng)守將這一價(jià)值出售給組織中的其他關(guān)鍵利益相關(guān)者。

銷售內(nèi)容可能包括：

產(chǎn)品銷售表

比較圖

電子郵件序列

實(shí)例探究

銷售簡(jiǎn)報(bào)

既然我們了解了每種類型的內(nèi)容如何在您啟用現(xiàn)代銷售流程的過程中發(fā)揮作用，那么我們就可以開始探索如何確保它們一起工作以推動(dòng)流程發(fā)展。 

與銷售流程保持一致

您需要考慮內(nèi)容策略的整體情況以及它旨在支持的購(gòu)買者旅程。 

為了在銷售支持方面真正發(fā)揮自己的作用，您必須與銷售團(tuán)隊(duì)合作。他們與您的潛在客戶站在第一線。他們了解每個(gè)人面臨的痛苦點(diǎn)，在品牌中看到的價(jià)值以及如何傳達(dá)可能出現(xiàn)的任何異議。在您開始編寫編輯日歷時(shí)，請(qǐng)坐下來與他們會(huì)面，以確保他們了解如何以及何時(shí)使用您正在創(chuàng)建的作品，以便他們可以有效地使用它們。 

將銷售專業(yè)知識(shí)應(yīng)用于買方旅程

您的銷售團(tuán)隊(duì)可以幫助制定渠道頂部的營(yíng)銷內(nèi)容，以確保銷售線索符合條件并準(zhǔn)備好進(jìn)行銷售對(duì)話。他們還可以告訴您他們需要哪些銷售內(nèi)容才能將這些合格的潛在客戶轉(zhuǎn)移到下一階段以完成交易。 

請(qǐng)記住，根據(jù)您的產(chǎn)品或服務(wù)的復(fù)雜性/成本，您的銷售團(tuán)隊(duì)可能會(huì)采用基于帳戶的方法來處理該過程。這意味著，他們必須針對(duì)特定客戶的內(nèi)容來訴說組織中的各種利益相關(guān)者，而不是針對(duì)單個(gè)決策者，這些內(nèi)容可以說明這些人的目標(biāo)和需求。如果這是他們的方法，那么他們將希望在整個(gè)購(gòu)買者旅程中都能吸引這些個(gè)人的內(nèi)容。

相信自己的優(yōu)勢(shì)并執(zhí)行

一旦您知道需要什么內(nèi)容，就必須由別人來創(chuàng)建它。這也應(yīng)該是團(tuán)隊(duì)的努力。依靠您的銷售團(tuán)隊(duì)的力量來指導(dǎo)內(nèi)容的執(zhí)行。當(dāng)涉及到您的客戶時(shí)，他們是主題專家，您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)知道如何利用這些專業(yè)知識(shí)并將其轉(zhuǎn)化為有意義的內(nèi)容。 

對(duì)于您創(chuàng)建的每個(gè)作品（從電子書到銷售單），與銷售團(tuán)隊(duì)中的關(guān)鍵人物會(huì)面以進(jìn)行快速采訪，并討論您的聽眾需要了解的內(nèi)容。如果您的銷售團(tuán)隊(duì)知道您正在努力為他們提供使他們的工作更輕松的工具，他們將很樂意每天給您30分鐘的時(shí)間來確保這些工具有效。在這種情況下，再加上您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的品牌專長(zhǎng)，您將能夠創(chuàng)建一套既能維持品牌聲音和信息，又能適應(yīng)買家旅程各個(gè)階段的作品。通過堅(jiān)持自己的優(yōu)勢(shì)，您將擁有創(chuàng)造共鳴的內(nèi)容所需的一切，而他們將擁有進(jìn)行銷售所需的一切。 

確保您的內(nèi)容投入使用

盡管銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷都同意內(nèi)容是實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵。據(jù)報(bào)道，該內(nèi)容中多達(dá)70％未被使用。部分原因是因?yàn)闋I(yíng)銷人員創(chuàng)建的內(nèi)容與購(gòu)買者的旅程不符。但是您已經(jīng)通過要求銷售團(tuán)隊(duì)考慮內(nèi)容的規(guī)劃和創(chuàng)建來解決這一問題。創(chuàng)建可用內(nèi)容的另一個(gè)障礙是組織。 

雖然您的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)可能知道每一個(gè)內(nèi)容在哪里，但是您的銷售團(tuán)隊(duì)仍需要保持循環(huán)。設(shè)置內(nèi)部驅(qū)動(dòng)器或Intranet，其中包含按主題，受眾和買方旅程階段組織的內(nèi)容。對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行教育，使他們可以找到所需的東西，因?yàn)樗麄兣c潛在客戶進(jìn)行了重要的對(duì)話。 

在創(chuàng)建每個(gè)新內(nèi)容時(shí)，請(qǐng)通知您的銷售團(tuán)隊(duì)，并讓他們知道將其放置在何處。這適用于您的銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷內(nèi)容。關(guān)于您的受眾面臨的主要痛點(diǎn)的營(yíng)銷博客文章可能對(duì)您的銷售團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品銷售單一樣有用。但是，如果他們不知道它的存在，那么兩者都不會(huì)有幫助。 

歸根結(jié)底，用內(nèi)容推動(dòng)現(xiàn)代銷售流程的最重要方面是團(tuán)隊(duì)合作和溝通。銷售和市場(chǎng)營(yíng)銷兩者都需要在同一頁(yè)面上。而且您的受眾群體需要您共同提供相關(guān)內(nèi)容，以幫助他們做出正確的購(gòu)買決策。